Samsung entra na briga corporativa e abre temporada de caça a elefantes

crédito: DivulgaçãoMarcelo Zuccas, Samsung: crescer é a única opção

Marcelo Zuccas é um experiente e conhecido executivo do mercado de TI. Por 26 anos atuou na IBM em cargos de liderança, inclusive fora do País. Agora, assume na Samsung a missão de levar a empresa ao mercado corporativo de forma estruturada. Se por um lado a própria fabricante, ao longo dos anos, veio construindo uma imagem mais séria e credível, e hoje lidera o mercado de uso pessoal de smartphones, por outro, Zuccas tem nas mãos a difícil tarefa de se tornar líder no corporativo. Para a companhia sul-coreana nada menos que a liderança interessa. O executivo conta, com exclusividade à CRN Brasil, como será esta nova empreitada.

CRN Brasil – Qual é o desafio da nova área corporativa da Samsung?
Marcelo Zuccas – Vou dar uma explicação simples: o modelo de negócios para você tratar business de negócios (B2B) e business de consumo (B2C) são coisas totalmente diferentes. Falei isto na primeira reunião que tive internamente. Fazendo uma metáfora, os dois modelos representam uma caça. Quando se sai para o B2C está em uma caça a patos. Quando se sai para B2B a caça é a elefantes. Embora os dois representem uma caça, a forma de fazê-la é radicalmente diferente. Por exemplo, para caçar um pato é preciso uma arma a base de cartucheira, assim se mata 20 patos de uma só vez. Com alguma ajuda, consegue-se recolher rapidamente o alvo. Já na caça ao elefante, é necessário provavelmente um rifle de titânio.  E no momento em que se mata o elefante, começa o problema: é preciso cortar o animal, separar as partes, cuidar de como irá carregá-lo. Entende?  A Samsung faz brilhantemente a caça a patos.
CRN Brasil – Você esteve durante 26 anos em cargos de liderança na IBM. Qual é a experiência que espera trazer para a nova área corporativa da Samsung?
Zuccas – Agora, a companhia está propondo um novo modelo de negócio que é diferente para eles. Então, posso ajudá-los na caça ao elefante. Por dez anos na IBM eu fui responsável pela operação de grande porte (mainframe) para todas as Américas. Fiquei quatro anos na área de software. E software não se vende por si, se vende dentro de um conceito de solução. Nesta área, desenvolvi uma unidade de serviços só para vender software. Minha última responsabilidade foi assumir a vice-presidência para a área de canais na América Latina, na qual é fundamental ter um modelo de negócios com parceiros radicalmente diferente do que se tem com o varejo, como Magazine Luiza ou Casas Bahia.
CRN – E qual será a dificuldade nesta caça?
Zuccas - Não é melhor ou pior, é diferente. Você precisa de um programa de educação muito mais avançado, de programas de incentivos mais associados a conhecimento do que a desempenho de vendas. Não que esta última não seja importante, mas o conhecimento é mais relevante do que qualquer outra coisa, porque sem isso nem se chega no cliente e, caso consiga chegar, pode fazer a coisa mal feita.  Então volto a dizer, tudo isso tem a ver com caçar elefantes, que é muito mais complexo. O relacionamento é uma coisa importante, eu tenho 26 anos de IBM e de relacionamento com vários canais e clientes e isso vai ajudar, eu tenho muito a trazer.
CRN – Hoje, por conta da consumerização, a Samsung já está dentro das corporações com os  usuários que levam seus dispositivos para dentro da companhia. Como você vai utilizar isto a favor da sua estratégia?
Zuccas – Este ponto é excelente porque isto foi uma das coisas que mais me motivou a vir para a Samsung. Hoje o relacionamento e a experiência que se tem com equipamento enquanto consumidor influencia muito a vida profissional e corporativa, e o conjunto de tecnologias que a Samsung tem é um alavancador natural da marca em um ambiente corporativo. Então isto é maravilhoso. Eu comecei a usar o Galaxy e o notebook da empresa e adorei! Eu não usava isso antes de vir para cá. Hoje sou um defensor não só porque represento a marca, mas porque existem alternativas de tornar a vida corporativa muito melhor. Eu mesmo não tinha ideia!
Sou  voluntário em um hospital e estive recentemente com o presidente de uma instituição financeira que me disse:  “que ótimo que você está na Samsung, quero colocar mil tablets aqui”. Eu fiquei tão curioso, porque é uma experiência que eu nunca tive na IBM. A consumerização deixa muito mais próximo do principal executivo das corporações através das experiências positivas que ele teve.
CRN – Perspectivas apontam que em 2015 o mercado de mobilidade, com foco em usuários, estará saturado, e o mercado voltará naturalmente ao corporativo, para continuar crescendo. Você concorda com isso? Se sim, como a empresa se prepara para esse momento?
Zuccas – Eu não conheço a fonte dessa informação. Mas vejo muitas oportunidades, que se não é no telefone é em tablets. Nós temos uma solução para educação que é uma oportunidade incrível, especialmente na América Latina, onde este segmento teve, historicamente, poucos investimentos. Talvez a oportunidade do telefone como voz diminua, mas tem tanta aplicação fora disso que as oportunidades com mobilidade são ilimitadas!
CRN – Além da educação que você acabou de citar, quais são as outras verticais que vocês pretendem atacar?
Zuccas – Saúde é uma delas. Neste caso, a ideia é ter as enfermeiras conectadas aos médicos em qualquer lugar do planeta, para casos críticos que eles precisem de auxílio do segundo nível. Isto é uma coisa interessante, as pessoas ficam conectadas em rede Wi-Fi e não é preciso da conexão da operadora, quando não estiverem conectadas usam a operadora. Isto é o uso misto da aplicação.  Neste sentido, este é um mercado que não está bem atendido, porque para a operadora de telefone não é um negócio muito grande, ela pode não olhar com carinho, e este é lugar que eu quero tomar. Este espaço que para a operadora não é um espaço muito bom, mas que existe um mercado fora, que vai ter a utilização dos tablets mesmo sem comunicação.  O mercado financeiro também é bastante demandante, assim como varejo. Sem dúvida as pequenas e médias empresas serão demandantes de mobilidade.
CRN – Você vislumbra entrar em muitos mercados de muitas maneiras. Como será a cobertura disto tudo?
Zuccas – Estamos aumentando a cobertura nos estados. A expansão geográfica é um fato, porque é natural,  representa um dos vetores de crescimento. O segundo vetor de crescimento é sair dos grandes centros para ir pra outros onde não haja presença. E a terceira vertical, na qual trabalhamos, é incrementar a linha de produto. Falamos hoje sobre notebooks e PCs, tablets, smartphones, impressoras, sobre vídeo digital… temos ar condicionado corporativo, que vamos começar a vender, temos a parte médica, novas oportunidade de serviços com a Samsung Serviços, que vamos começar a acessar. Há oportunidades e capacidades de crescimento, e queremos aumentar estes vetores.
CRN – Como é esta área de serviço?
Zuccas – Ela é uma empresa totalmente separada que vende serviços.
CRN Brasil – Que serviços, quando chega ao Brasil?
Zuccas – É a Samsung SDS… mas tem tanta coisa. Sabe quem construiu as Torres Petronas [são dois arranha-céus edificados na cidade de Kuala Lumpur,] na Malásia? A Samsung. Ninguém tem ideia do tamanho desta empresa.  Fazemos automação de metrô, aeroporto… isso gradativamente vem ao Brasil. Já chegou aqui, mas vamos ver como trabalhar.
CRN – É como o case do metrô aqui em São Paulo?
Zuccas – Não. Isso não é SDS. O case do metrô é um negócio de automação que fizemos por meio do parceiro Terra, que é um gestor de conteúdo. Há a gestão do hardware e o fornecimento de conteúdo nos pontos de promoção. Automatizamos a comunicação em toda a linha amarela. Devem vir mais projetos pela frente. A ferramenta é tão boa que já tem pessoas fazendo negócio ao redor da plataforma. (BOX 2)
CRN – A parte de Sinalização Digital foi pontuada, no Samsung Forum, como uma parte do negócio B2B da empresa…
Zuccas – Sim, é isso mesmo. Significa colocar telas distribuídas em lugares de altíssima presença da população, que permite duas coisas: ou propaganda por tráfego de pessoas, ou disponibilização de informações relevantes. Por exemplo, você está no metrô e não sabe como está o tempo do lado de fora. Isso é uma prestação pública de serviço. A partir do serviço é possível inserir alguma publicidade. Este é o business do portal Terra. O modelo de negócios deles é implementar as telas, prover o conteúdo e cobrar por isso.
CRN – A Samsung vai atender diretamente qual empresa?
Zuccas – Não posso falar quais são. Mas são as 500 maiores. Vão ter formatos diferentes, pode ter atendimento direto com a ajuda de um parceiro.
CRN – Como a companhia pretende chegar às pequenas empresas?
Zuccas - Nós queremos e vamos chegar neles, por meio de distribuidores que vão fazer contatos com eles.  (BOX 1)
CRN – Quais distribuidores?
Zuccas - Alcateia, Officer, Nagem… tem vários. Vamos incrementar isto através de uma valorização do nosso programa de canais de forma a direcioná-los  para ter melhor performance. Meu objetivo é gerar parcerias estratégicas com os distribuidores. É aquele conceito de menos é mais. Nós vamos fazer investimentos massivos.
CRN – Qual a expectativa que vocês têm com o mercado corporativo depois do anúncio do Knox [camada de segurança inserida nos dispositivos da marca]?
Zuccas – Acho que isso é o futuro. O Knox e Safe (Samsung for Enterprise) já posicionou o Android como uma plataforma segura de utilização em grandes corporações. O Safe é a camada que existe entre o sistema operacional e os aplicativos que permite gerar políticas de segurança que dão ao usuário a tranquilidade de que não terá nenhum tipo de assalto às informações. O Knox está vindo com um diferencial ainda maior, com políticas mais sofisticadas e o mais importante é que ele segmentará o pedaço do equipamento que o usuário utiliza como pessoa física, e quando ele usa isso como pessoa jurídica. Isto é um diferencial maravilhoso.
CRN – Quem no Brasil já está usando?
Zuccas – Está chegando no Brasil. Ainda não chegou.
CRN – Os desenvolvedores de aplicativos estão sendo contemplados no programa de canais?
Zuccas – Vamos começar um trabalho mais pesado com eles no segundo semestre. Estamos focando mais  em equipamentos agora, mas ISVs é um objetivo fundamental.
CRN – O canal azul será mantido?
Zuccas – O canal azul é uma ferramenta de acompanhamento de oportunidades para B2C. Temos um novo programa que vai se chamar Samsung Enterprise Partner, que vai contemplar investimentos especiais em educação, cota para atingimento de target. São benefícios estratégicos para nos ajudar.
CRN – Qual sua meta para o mercado brasileiro?
Zuccas - Muito grande, agressiva, maravilhosa.
CRN – Em números?
Zuccas - Temos de crescer nos primeiros anos dez vezes o que cresce o mercado. É agressivo.